规模化盈利之后，腾讯云接下来的仗要怎么打？
文｜周路平
编｜游勇
一家云厂商从成立到开始赚钱需要多少年？
亚马逊云用了10年，谷歌云用了15年。而腾讯云的时间也不短，如果从2013年腾讯云品牌推向公众开始算起，到2025年实现规模化盈利，足足花了12年之久。
云业务盈利难是全球性的共性问题。作为IT基础设施，云是个重资产赛道，投入大，回报周期长，非常依赖规模效应。
腾讯内部将云业务的规模化盈利形容为里程碑，它的意义不在于财务指标上的向好，而是实现了一个新业务从持续输血到开始自我造血的跨越。
但相比于盈利本身，外界更关注的是，腾讯云如何从不赚钱走到规模化盈利的当口？而在这个竞争依旧激烈的赛道，赚钱之后的腾讯云又将走向哪里？
01
规模化盈利，源于一场反直觉的战略转型
腾讯云实现规模化盈利并不让人意外。马化腾在去年的年会上就曾公开表示，云业务在2025年有很大机会能够稳定浮出水面，形成一片大陆。
当我们把时间拨回到四年前，国内云市场是另一番景象，当时的主旋律还是跑马圈地，包括腾讯云在内的云厂商比拼的是收入规模和签单数量，为了拿下一个大型政企项目，在价格上打得头破血流。价格战是常规武器，亏损换增长是行业共识。
但这条路的矛盾也越来越突出，总包项目利润薄，往往包含了很多硬件资源的销售，看起来营收大，但交付重、利润很低，甚至是亏本。而且靠价格拿下来的客户，除了数据好看，但并粘性很低。
在业内还沉浸在跑马圈地的热潮时，腾讯云做了一个在当时看来相当反直觉的选择：主动收缩。
腾讯云内部将其形容为减脂增肌，强调云业务要健康可持续。
紧随战略而动的是一系列的调整动作。
大幅砍掉不赚钱的总包业务，主动退出价格战，把研发和市场资源集中到自研产品和PaaS/SaaS上，执行被集成路线。同时转变内部考核体系，提高自研产品的售卖比例、缩减转售业务，把诸如短信、CDN等量大但黏性低的产品排除在伙伴返佣的激励体系之外。
同时把生态体系的搭建提到了一个更高的优先级，让伙伴能够给腾讯云补位，比如咨询、实施、交付、运维等繁琐且需要行业知识的工作让伙伴冲在前面，腾讯云在后面提供技术、产品、工具和品牌市场的支撑。
“这些年腾讯云可能是头部厂商中，最坚决地完成了收入结构和业务类型高质量增长的转型”，腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强形容。
在业内看来，腾讯云主动转型的底气除了集团战略的需要，也有自身在产品层面的支撑。在做出增肌减脂的决定之前，腾讯云在PaaS和SaaS层已经打造了多个拳头型产品。
比如在PaaS层，腾讯云的音视频解决方案已经连续第十次拿下国内市场份额第一；自研的分布式数据库TDSQL服务了金融、工业、政企等大量客户，尤其在金融领域，根据IDC数据，2024年TDSQL以21.32%的市场份额登顶金融行业分布式事务型数据库榜首；而腾讯云大数据平台也排在了国内第二。
在SaaS层，腾讯会议、企业微信、腾讯文档、腾讯企点、电子签等SaaS产品已经是各领域的明星产品，这些开箱即用的轻量化产品帮助腾讯云拿下了大量客户，而SaaS产品的心智也在反过来推动着用户向IaaS和PaaS层的产品转化。
也正是腾讯云在PaaS和SaaS上的强势表现和腾讯一直以来的产品基因，使得其有更大的决心和底气来完成这一次转身。
三年后，转型给腾讯云带来了短期收入和市场份额的承压，但换来了收入结构的根本性改善。
一方面，PaaS和SaaS等高毛利自研产品在腾讯云总营收的占比上升。据腾讯内部人士透露，腾讯云去年的收入结构已经变成了IaaS占四成、PaaS占四成、SaaS占两成。
众所周知，IaaS资源层历来盘子最大，但利润最薄，自研的PaaS层和标准化的SaaS产品才是云厂商的利润来源。业内预估，IaaS的毛利润普遍在10-15%左右，PaaS和SaaS的毛利率则能保持在50-70%，这也使得像微软云、谷歌云这些PaaS和SaaS产品占比高的云厂商，一直保持着出色的盈利能力。
另一方面，生态伙伴收入占比增加。云业务的增长从之前的腾讯云冲在前面，变成了腾讯云与生态共同驱动，两者之间有了更加明确的分工。
腾讯云的合作伙伴超过了11000家，这个数字在过去几年都没有太大波动。但在保持伙伴数量不变的情况下，伙伴的收入却实现了快速增长。2025年，腾讯云生态伙伴的公有云收入保持两位数增速，合作伙伴售卖腾讯云的SaaS收入达到了总收入的约四分之一。
与此同时，伙伴的能力也得到了提升，不仅仅扮演资源转售的角色，而是基于腾讯云的平台和产品能力，向客户提供行业解决方案和服务。比如生态伙伴用腾讯云ADP搭建了优质Agent和行业解决方案，帮助广东电视台在全运会期间通过媒体内容处理Agent，生产了百余条爆款内容，整体效率提升40%。
生态战略的落地不仅兑现了腾讯将半条命交给伙伴的承诺，也是腾讯云实现业务闭环，走向盈利的一个关键。
如今，腾讯云试图向行业传递一个信号：To B生意的下半场，比的不是谁规模大，而是谁活得更健康持久。
02
龙虾矩阵背后的AI系统级能力
今年3月初，腾讯大厦楼下一场原本小范围的OpenClaw装机活动，在互联网上迅速传播，吸引了上千人排队，登上了各大媒体的头条。
紧接着，腾讯迅速组建了跨部门的“龙虾特攻队”，整合了云、安全、桌面端等团队资源，短短一周时间，快速推出了云端方案、C端产品、企业版等不同版本的腾讯龙虾产品矩阵，吃到了第一波龙虾热的红利。
其实，在腾讯龙虾套餐被端上餐桌之前，腾讯已经在内部启动了与龙虾类似产品“WorkBuddy”的内测，而OpenClaw的意外走红，更多是加速了腾讯将内测产品推向市场的进程。
当ChatBot向Agent演进、AI成为云厂商新的增长引擎时，腾讯云这一次的龙虾表现，不仅让外界看到了其面对市场热点时的快速响应能力，更关键的是将技术快速转化为产品的系统工程能力。
“AI落地不只是一道算法题，更是一道工程题”，3月27日，腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生在腾讯云上海城市峰会现场说道。
这句话背后藏着腾讯云加速AI落地的策略。
汤道生分析，随着行业发展，主流大模型的能力差距正在逐步缩小，企业的核心需求已不再是拥有最好的模型，而是如何通过模型的Harness，也即“大模型的脚手架”，包括工具调用、分层上下文工程、长记忆管理、工作流设计等系统工程手段，在不改变模型架构和参数的基础上，把模型能力最大程度发挥出来。
所以，针对Agent的落地，腾讯云已经搭建了一套覆盖模型、工程和产品的全栈能力。
首先，在模型层，腾讯自研的混元大模型快速进化，过去一年发了30多个。而混元3.0即将在4月份发布，除了激活参数大幅降低，吐字速度更快，同时在复杂推理、长记忆、多轮追问与Agent能力等多个维度会有明显提升。
除了基础模型，腾讯今年的一个发力重点放在端侧小模型，比如混元1.8B模型，面向手机等消费级设备场景，支持端侧直接部署和离线实时翻译。目前，该模型已经在腾讯会议、企业微信、QQ浏览器等内部多个业务场景应用。
其次，给Agent打造一个了高效落地的脚手架。比如针对智能体规模化部署的要求，腾讯云Agent Runtime推出了企业级Agent Infra治理方案。它不仅提供Agent安全、治理等IaaS能力，同时也提供企业网关、Skill库、记忆库等PaaS能力。这套方案已经管理着百万级的Agent实例。
针对大模型后训练的需求，腾讯云与MiniMax成功落地了业内首个百万级吞吐的智能体强化学习沙箱，可在1分钟内拉起十万级强化学习沙箱，大幅提升强化学习的训练效率。
这些工程落地的实践和工具，解决了企业用户在落地Agent时的切实难题。
而且，随着Token经济的兴起，腾讯云也将MaaS大模型服务平台升级为TokenHub，用户可以通过API调用国内主流模型，同时推出了Token Plan服务，可以实现统一的计费管理，让企业可以用极低的模型切换成本实现多模型之间的灵活调度。
在产品层，腾讯云发布了Agent产品全景图，涵盖基础设施、模型、生态到应用。
这张图的意义不在于腾讯发布了多少产品，而在于它释放了一个明确的信号，腾讯云卖的不是单个AI工具，而是帮企业搭建完整智能体体系的能力。从智能体开发平台ADP到代码助手CodeBuddy，从办公协作的AI化到MaaS平台TokenHub，背后的逻辑是搭建一条企业AI的完整的工具链，而不是一个工具箱。
在汤道生看来，未来每一家企业都能借助标准化工具，快速搭建专属智能体应用，共同构筑一个去中心化、高度繁荣的Agent生态。
另外，这次的龙虾全家桶背后，除了腾讯在工程能力上的一次突击演练，其实还有一个容易被忽略的一点是，腾讯的AI ToC的应用正在与B端产品形成联动。
作为手握众多国民级应用的互联网厂商，腾讯已经对内部的900多个产品进行了AI化改造，而过程中积累的能力和技术被用于服务B端客户。
而B端长期服务企业所沉淀的稳定性、可控性等关键能力，又反向应用到C端产品中，形成相互促进的正向循环。
“好用的AI才有生产力”，腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强在峰会上表示，AI应该像水电一样，打开就能用，接上就能跑。
比如华住集团与腾讯云联合打造了酒店智能体管家，就用到了ADP沉淀的各项能力，已在华住旗下5000多家门店上线运行，除了查询信息，覆盖了客户多个住中服务场景，串联起客服、前台、客房、工程等多个内部系统和流程。
正是这种系统工程化的能力和CB联动的思路，给了腾讯云在Agent时代最鲜明的优势。
03
新的大航海时代，开始了
这几年，云厂商无一例外都在向海外市场寻求增量。腾讯云也将其视为AI之外的另一条主线任务，在加大对海外市场的投入和资源倾斜。
这种加速迹象从腾讯云在海外基础设施的投入上可见一斑。过去三年，腾讯云海外开区速度在一众中国云厂商里的表现非常突出。今年3月，腾讯云还宣布在德国法兰克福新增一个云可用区。而去年，腾讯不仅在沙特建了首个中东数据中心，也在大阪新建日本的第三个数据中心，并设立大阪新办公室。
除了在海外建设基础设施，为了适应海外本地市场的特点，腾讯云也将国内成熟的产品进行了本土化适配，腾讯云智能体开发平台ADP、AI代码助手CodeBuddy、企业级全渠道交易解决方案云Mall、腾讯云数据库TDSQL、专有云TCE都已推出国际版。
比如腾讯云的大数据分析模块则嵌入了区域化消费标签，比如针对欧洲市场的 环保偏好度、东南亚市场的社交裂变敏感度，帮助企业避开 本地化陷阱。
但与大多数云厂商不同的是，腾讯云出海有其差异化优势。通常，云厂商出海都是先在海外建数据中心，再一家家找客户，出海的风险更不可控。
在这一点上，腾讯云的起点和站位优势就很明显。游戏、社交、电商等领域是中国企业出海的先锋，在海外消耗大量云资源，而这些赛道恰恰是腾讯的舒适区。
这意味着，相比于其他云厂商，腾讯云不需要从零找客户，基础设施是跟着需求建的。这些出海客户给腾讯云在海外数据中心提供了基本盘，不用担心建好了空转的风险。
腾讯云对这些出海客群的吸引力在于，这些场景需求和产品能力在国内更经历了更严苛的现实环境验证，比如网络时延已经做到了毫秒级、在线音视频方案、小程序、腾讯会议都经历了洪峰的测试和严苛的安全性考验。所以，腾讯云在这类产品上的价值也更容易获得客户的认可。
“如果你不是自己最大的用户，有些挑战你就很难解决”，腾讯集团副总裁，腾讯云总裁、云与智慧产业事业群COO邱跃鹏曾说，在客户遇到的问题中，可能有80%的问题都是腾讯自己内部落地时遇到过的，在这种情况下去服务客户就会更有经验。
而且，随着出海走入深水区，腾讯云不只是帮助出海企业搭建IT基础设施，也在重视给海外客户带去PaaS、SaaS产品以及场景化的解决方案。
比如，腾讯云推出的边缘安全加速平台EdgeOne Pages，通过结合大语言模型与MCP服务， 能帮助开发者在几分钟内轻松完成电商页的部署。该产品上线三个月时间，帮助超10万用户走向全球市场，成为中小企业和独立开发者出海的得力助手。
泰国正大集团旗下超级应用Amaze，基于腾讯云音视频成功完成“黑色星期五”大型跨境电商直播首秀；德国软件公司Maxon已在其桌面应用中集成混元3D API，用于建模环节；日本最大餐厅搜索预订平台Tabelog依托腾讯云Mall产品，搭建了小程序下单服务，让中国游客在日本获得与国内一致的就餐体验。
如今，腾讯云的国际业务已连续多年持续双位数增长，撑起了腾讯云大盘保持高速增速。腾讯云正在从之前跟着客户出海，到现在帮客户在海外长出新业务转变，这也将给腾讯云打开完全不同的增长天花板。
结 语
不难发现，面对AI和出海这两场硬仗，腾讯云结合自身能力，形成了明确的思路。
如果把腾讯云的下一步增长版图画成一个坐标系，AI是纵轴，深入每个行业和场景，把需求做深，同时把内部打磨好的产品和技术对外输出；出海是横轴，把能力复制到全球市场，把版图横向做大。
坐标系能画多大，现在还没有答案。但至少可以确定的是：规模化盈利不是这场竞赛的终点，而是腾讯云真正放开手脚的起点。
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